Отдел продаж: как проводить утреннюю планёрку?

Продолжение темы постановки задач в отделе продаж. Начало ЗДЕСЬ. А тут — аудиозапись, сделанная «на ходу», с низким качеством:

Приветствую! С вам я, Андрей Шишлянников. Рассказываю о том, как ставится отдел продаж и сегодня тема – это проведение утренней планерки. 

В предыдущем касте я рассказал, каким образом происходит вечернее общение и какую информацию руководитель получает в процессе этого вечернего отчета менеджера. Допустим, 3-4-5 менеджеров вечером отчитались перед руководителем и у руководителя осталась информация насколько выполнена та или иная задача каждым менеджером.

Допустим, вчера было поставлено с утра 3 задачи и менеджер А задачу №1 выполнил, задачу №2 выполнил частично (вместо 50 пунктов сделал 40) и задачу №3 не выполнил. То же самое по менеджеру B, C, D и так далее. Консолидировав эту информацию, и обдумав ее вечером, руководитель начинает утреннюю планерку. Перед ним сводная ведомость, которую он вчера заполнил – может быть, в виде шпаргалки, в которой разберётся только руководитель.

 Естественно, все эти задачи должны вписываться в те задачи, которые ставятся перед отделом. Есть такое понятие каскадирование.  Допустим, перед отделом ставятся определенные цели на месяц и выполнение этих задач должно обеспечить выполнение целей отдела.

Итак, начинается утренняя планерка.

В планерку входит 3 составляющих.

Первое: руководитель упоминает то, что было.

Второе: руководитель упоминает то, что будет.

Третье: руководитель дает волшебный пендель своим менеджерам, «в просторечии» называемый энерджайзинг)))

 

Начнем с первого пункта «Что было».

В рамках утренней планерки руководитель подводит итоги прошлого дня, называет лучших, кто справился с задачами.

Примерно так: говорит «Иван, ты вчера выполнил больше всех звонков, ты реально молодец. Как я тебе вчера один на один сказал, планка была высокой, ты ее преодолел.  Чё, красавчик. А вот Василий и Степан у нас задачу не выполнили.  Мы вчера обсудили почему.  Ребят, сегодня устранены будут эти причины? Сегодня вы сможете  выполнить, если задача будет такая же?». И ребята кивают «Да, сможем».  «Хорошо».

«Ну а ты, Василиса, вчера, блин, была в худших». Василиса смотрит такая на руководителя и боится, что сейчас он что-нибудь такое про нее вспомнит, что она и в прошлые дни была худшей. И день начнется с испорченного настроения – минимум.  А руководитель в это время говорит:

«Несмотря на то, что, скажем так, ты не в ударниках, у тебя есть офигенный прогресс, ты почти справилась и я знаю, что справишься с сегодняшними задачами (разумеется, тут идёт упоминание конкретных вещей, то есть нужно найти что-нибудь хорошее — «те клиенты, с которыми ты общаешься (конкретно, какие), они реально тебя ценят. Ты в одном месте может быть не успеваешь, но ты берешь качеством и ты молодец. Поэтому давай сегодня плюс к качеству еще и скорость. Окей?» Она говорит «ОК» довольная такая, что ее не только не поругали, но ещё и похвалили, выразили надежду в её успехе.

Смысл утренней планерки – начать ее на позитиве и закончить ее позитивом. В середине, если человек не дорабатывает, можно так мягко об этом сказать. Но боже упаси вас испортить человеку настроение с утра, это категорически запрещено.

Второй пункт «Что будет». Руководитель озвучивает задачи на сегодняшний день.

Они звучат примерно так: «Сегодня каждому необходимо сделать по 40 исходящих звонков новым клиентам. Кстати — Иван сегодня отвечает на все входящие телефонные звонки, ты сегодня дежурный».

«Да, я помню, — говорит Иван – я сегодня дежурный по входящим звонкам».

«Помимо этого задача №2: мы обзваниваем постоянных клиентов»-ну, я сейчас сочиняю на ходу, допустим есть какая-то задача обзвонить постоянных клиентов  и пригласить на семинар. То есть тогда -  «Вы обзваниваете минимум по 15 постоянных клиентов с приглашением на семинар и ту информацию, которая у вас в конце дня есть, а именно, результаты, сколько пригласили на семинар вы подаете Василию. Василий, ты вечером мне отчитываешься, понял?» «Да, понял, хорошо».

Также ставятся задачи в индивидуальном порядке. Допустим, «Ты Василиса, сегодня отгружаешь такого-то клиента, как я понял, да?» «Да». «Хорошо, вечером жду от тебя, что там нормально все будет (здесь не слово «нормально» а конкретика – будет отгружено столько-то, так-то и т.д). То есть если возникают какие-то моменты по позициям если у нас нет их на складе, подходишь ко мне, либо, если меня не будет, то звонишь.»

То есть в рамках утренней планерки необходимо ставить как общие задачи, так и индивидуальные. Но делать это (тратить время на индивидуальные задачи) – минимум, в общих чертах. То есть все детали объяснены были, например, вчера по отгрузке этого клиента, а сегодня просто при всех мы говорим, что ты, Василиса, его отгружаешь. Если будут какие-то косяки, то на вечернем отчёте можно будет сказать, что я же тебе говорил, звонишь мне в любое время , что тебе мешало мне позвонить? Косяк.

Это делается для того, чтобы другие увидели, что на примере простой ошибки — например, Василиса не выполнила поставленную задачу и не позвонила руководителю — мотали себе на ус «Хм, блин, если мне будут аналогичные задачи, надо будет просто позвонить руководителю».

Таким образом утренняя планерка выполняет важную функцию: люди, не набивая своих шишек, учатся на ошибках других людей.

Минус утренней планерки: мы воруем время сотрудников. Мы могли бы с каждым индивидуально проговорить в это время, другие бы работали. Так вот этот минус, он должен окупаться тем, что люди учатся на ошибках других. Они получают ту информацию о компании, которая должна быть сказана всем, чтобы не каждому ее проговаривать. Так мы не потратим, а сэкономим время людей.

Допустим, вчера какие-то изменения произошли. Это все в главе «Что было», то есть в первой. Также в части «что было» менеджеры видят кто с чем справился, не справился, как на это реагирует руководитель и проецируют все это на себя. Думает «Блин, если я сегодня не справлюсь,  мне влетит на вечернем отчёте, на утренней планёрке шеф будет говорить про меня, как про Василису, а если я справлюсь, то мне гарантированы положительные эмоции».

То есть помимо денег менеджеры получают еще и нематериальную мотивацию. Ещё раз – наша задача, чтобы плюсы от общего собрания во время утренней планерки перевешивали минусы, то есть потраченное время.

Вот, если в кратце, то по двум пунктам все.

Самый сложный из пунктов утренней планерки – это энерджайзинг. Он должен включать в себя какой-то мини-тренинг, либо какую-либо поучительную историю, либо ролевую игру (допустим, один менеджер звонит другому, остальные фиксируют моменты для улучшения и плюсы этого звонка), либо разбор вчерашней ситуации на примере кого-то из менеджеров. Не упоминая, не унижая его, привести «как бы абстрактную» ситуацию и как из нее вышли, либо надо было выйти правильно.

Я всегда в таких случаях не называю имени этого менеджера, просто привожу пример от третьего лица и говорю, что иногда бывает так. При этом человек сидит, моргает и внутренне благодарен за то, что не стал унижать его при всех.

Окончание энерджайзинга – важнейший момент. Это непосредственно поцелуй жизни, волшебный пендель или закрытие сделки.

Все три термина значат одно и то же: руководитель энергично говорит «Вопросы есть?». Менеджеры понимают, что сам этот вопрос подразумевает, что вопросов быть не должно, они должны быть заданы ранее. Но если есть, то задают. Задают вопросы, руководитель говорит «Вопросы еще есть?» вопросов нет.

«Хорошо, приступаем  к работе!»

И эти слова он говорит энергично, с подачей и энергичным движением встает из-за стола. При этом все тоже должны встать и идти на свои рабочие места.

Я, кажется, в начале не сказал, что планерка должна проводиться не на своих рабочих местах. Важен именно этот последний элемент в планерке, вбитый гвоздь и даже последний удар молотком, когда руководитель говорит «Вопросы есть? Вопросов нет. Хорошо, приступаем к работе. Всё, пошли» и сам первый встает, резко.

Казалось бы, вся эта театральность, зачем она нужна?

А вот в этом заключается 90% смысла планерки. Даже всё остальное если убрать, просто посадить менеджеров, посмотреть каждому в глаза и спросить «Вопросы есть? Нет. Встаем, пошли» — это будет 90% пользы от планерки.

Начинайте с завтрашнего дня делать именно так. Те задачи, которые поставлены на утренней планерке, проверяются вечером. Вечерний результат озвучивается утром. Утром дается энерджайзинг.

Если вы будете делать, как в данной статье, то ваш отдел продаж заработает по-другому. Может быть не сразу, но уже через неделю вы почувствуете результаты.

 

А теперь — вопросы есть? Если вопросов нет, приступаем к работе!

__________________________

 

Хотите первыми получать на почту анонсы статей?

Хотите

участвовать в обучающей программе «Захвати регион 2014»

и развивать бизнес быстро с наименьшими вложениями?

Оставьте свои контакты в форме ниже, и сразу БЕСПЛАТНО получите мини-книгу

«5 убийц вашего бизнеса, которые способны похоронить его за пару месяцев»,

и несколько писем на E-mail с полезной информацией. Письма будут приходить не часто и только по делу.

Да, и ещё — я не спамер. При желании Вы всегда сможете отказаться от получения писем.

3D

   

Ваш e-mail: *

Ваше имя: *


 

Успехов вам и вашему бизнесу!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.