А вы знаете, зачем нужен 3-х ступенчатый отдел продаж в B2B?

Отдел продажСитуация:

Отдел продаж работает по классическому принципу – руководитель и несколько менеджеров по продажам.

Текучка. Неудовлетворительные результаты у большинства продавцов. Реально только пара из них стабильно выполняют план и показывают «нормальные» результаты, и только одного можно назвать хорошим продавцом. За счёт него и выезжает компания.

Все остальные выполняют план максимум на 70% и жалуются не только руководству, но и покупателям на несправедливость их тяжёлой доли.

Постепенно в коллективе растут бунтарские настроения.

Далее следует…

Мат вашей системе продаж в 3 хода:

1.

Продавцы

— либо дуреют от безделья,

— либо психика людей сдаёт из-за постоянного «дня сурка»;

— либо от обилия задач, сваливающихся «внезапно» каждое утро.

А вывод они делают один: под рукой – вся база клиентовм, м-м-м… И полная осведомлённость о том, как звонить, как выставлять счета, как работать с дебиторкой, как… И постоянные перекуры с такими же «бедолагами», у которых злыдень-собственник отбирает «почти всё», оставляя на зарплату «крохи».

2.

Люди начинают чувствовать себя незаменимыми (и таковыми, зачастую становятся). Шантаж менеджеров может длиться месяцами, и заканчивается всегда плохо для фирмы.

3.

Однажды у ваших дверей образуется очередь из «продажников» с заявлениями об уходе.

Полчаса – и компания остаётся без отдела продаж!

Более того – продавцы уводят клиентов, которых они подготавливали заранее.

В будущем, через год или полтора, система будет выстроена заново.

Заново, чтобы разрушиться через какое-то время…

И не в будущем, а уже сейчас, возможно, открывается новое ООО, точь в точь с таким же направлением бизнеса, как у вас.

Угадайте, кто планирует в нём работать?

***

Я лично знаю бывшего директора магазина, который годами проводил сделки через подставную фирму, а потом просто увёл в неё менеджеров. Кстати, название этой новой фирмы отличается от старой всего лишь на несколько букв.

Как избежать этих потрясений?

Спасением может стать трёхступенчатый отдел продаж.

1 ступень

Один или несколько менеджеров занимаются первичным обзвоном, то есть нарабатывают базу потенциальных клиентов. Это «звонари», получающие небольшую зарплату за 100 звонков в день;

2 ступень

Один или несколько менеджеров работают

а) на входящих звонках

б) на активных продажах тем клиентам, которые поступают из первого отдела. Это «активники»;

3 ступень

Работа с постоянными клиентами, это «абоненсткий» или «клиентский» отдел.

В числе сотрудников отдела минимум один руководитель и минимум один заместитель руководителя.

Результат:

Один менеджер из первой «ступени» делает в день около 100 холодных звонков. Если вы думаете, что это нереально, значит, либо слушаете своих менеджеров, либо не верите в грамотную постановку системы телемаркетинга.

Из 100 звонков получается минимум 5 теплых потенциальных клиентов, к которым выезжают менеджеры – «активники». Встречаясь с парой «тёплых» клиентов в день, два профессионала-активника наработают за неделю минимум 10 сделок.

Какую прибыль приносит одна сделка в вашем бизнесе? Перемножьте её на 40 сделок в месяц и получите прибыль от деятельности трёхступенчатого отдела продаж.

Плюсы такой системы:

— практически ни один менеджер не владеет технологией от «А» до «Я», и не может скопировать её на новом месте.

Звонари только звонят, активники только «бомбят» новых клиентов, абонентский отдел только делает повторные продажи, плюс выставляя счета активникам. Получается, те, кто имеет доступ к программе, к базе, не умеют продавать, и наборот.

Да, забыл сказать, что к базе в электронном виде не имеет доступ никто, кроме офис-менеджера. Все продавцы работают по бумажным документам. Коммерческая безопасность…

— снижается текучесть кадров.

В самом деле, что скажет о своих профессиональных компетенциях такой сотрудник на собеседовании: тут умею, а тут не умею? А в вашей компании – возможность карьерного роста, целых три ступени внутри отдела плюс руководитель и его зам!

— повышаются возможности для контроля.

Вы сможете легко поставить «счётчики» между звеньями цепи. Отныне отдел продаж не будет «чёрным ящиком» с непонятным бурлением внутри!

Важно!

Данная система не помешает работе с установленными программами CRM или 1С.

Что же делать?

Создавать трехступенчатый отдел продаж, или хотя бы сначала двухступенчатый. На самом деле, всё делается поэтапно, но разделение хотя бы на два звена необходимо сразу.

Просчитывать точку безубыточности бизнеса, и, по опыту, изменять систему заработной платы “продажников” – ставить её в зависимость не от объёма продаж, а от прибыли.

Стимулировать сотрудников работать в полную силу — ставить амбициозные планы продаж с порогом выполнения. Если есть дебиторка – то тут отдельная ситуация, и наиболее управляемая.

Налаживать систему найма продажников — постоянно фильтровать рынок труда в поисках наиболее адекватных людей.

Создавать систему внутрикорпоративного обучения. Это не аудитории и лекторы, а чёткие задачи для новичков, специальный функционал и рабочие места (например, стойки в торговых центрах в туристическом бизнесе или первая ступень, обзвон в оптовом).

Налаживать контроль и управление менеджерами (продавцами). Это и планёрки, и введение минимального пакета отчётности отдела продаж.

Уже на первых порах выделять человека (не обязательно лучшего продавца), на которого в дальнейшем полагаться в плане руководства отделом. Тут важно знать, что можно ему говорить, а чего – нельзя. Есть примеры, когда за месяц или неделю до ввода в должность «босса» сотрудник увольнялся и уходил в другую компанию. Потому что не владел информацией о будущем повышении и «из-за отсутствия перспективы» уносил наработки фирмы к конкурентам.

Создавать «Книгу продаж» со скриптами (сценариями) общения, с регламентами, с прописанной ответственностью и пр. Цель – взаимозаменяемость сотрудников, быстрое обучение (не месяцы, а дни), быстрый поиск причины по шаблонам, в случае недоработки сотрудника.

***

Да, показатели эффективности продажников (KPI) будут одни, а показатели эффективности бизнеса – немного другие. Цель – чтобы собственник по 3-м показателям, которые ему каждый вечер отправляют по СМС, мог знать «температуру» своего детища. И, в случае необходимости, контактировал не с кучей народа, а с одним человеком.

Как внедрить все эти изменения?

Можете продолжать читать статьи, а можете получить информацию из первых рук, бесплатно. Для этого по форме ниже зарегистрируйтесь на бесплатный онлайн-семинар  для управляющих и собственников бизнеса.

Вы узнаете:

— что упускают 99% бизнесменов;

— как получить  отдел продаж, который в 3 раза эффективней традиционного;

— как на 30% уменьшить время, которое собственник отдаёт бизнесу;

— как быстро получить результаты от бизнеса, из которого уже вчера «выжал всё».

Вы получите:

— фишки найма и мотивации, успешно применяемые  в региональных городах;

— представление, как работает машина отдела продаж, где люди – рабочие у конвейера;

— пошаговую стратегию вывода вашего бизнеса из кризиса.

Чтобы зарегистрироваться на это событие, заполните анкету.






По опыту, большинство предпочитают получить из первых рук информацию о том, что нужно изменить в бизнесе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.