Как находить клиентов для вашего бизнеса?

Сегодня 31 декабря 2013 года. Пишу первый пост в рамках проекта «Захвати регион 2014».

Задумка такая: помогать тем предпринимателям, кто хочет стать лучшим в своей нише. Стать лучшим в своём регионе. Я зову таких «бизнес-оккупанты».

Активные, в меру циничные, ищущие новые возможности. Собственники малого бизнеса, желающие сделать свой бизнес большим. Сегодня поговорим, как находить клиентов.

Сейчас веду один бизнес «с глубоким погружением». Ранее просто консультировал малый бизнес, несколько клиентов одновременно. Сейчас у меня контракт с одной компанией на продолжительное время с проработкой процессов и последующим выводом её на новый уровень.

Вам я буду выдавать инфу по темам, над которыми работаю в данный момент в этой компании.

Сейчас я в начале пути. Разбираю бизнес по полочкам. Анализирую способы генерации клиентов.

Итак: как находить клиентов?

Где найти клиентов, которые будут покупать постоянно, и при этом их поиск не влетит в копеечку?

Азы, кто не знает. Клиент, прежде чем купить проходит несколько стадий:

1.  «Лид» -  тот, кто уже услышал о вашем бизнесе-продукте-услуге, но ещё не купил;

2.  Тот, кто купил впервые;

3.  Тот, кто покупает постоянно.

Если мы делаем из «незнающих» «знающих», значит мы «генерируем лидов», или занимаемся лидогенерацией.

Так вот, в процессе лидогенерации многие предприниматели замыкаются на одном-двух способах.

Вы работаете на рынке В2В? Значит, скорее всего, ваши менеджеры делают холодные звонки. Ну, бывает к вам обращаются по «сарафанке». И всё. (У большинства.)

Если речь о рознице – то это объявления в СМИ (в том числе в интернете) и редко – акции. И всё. (У большинства.)

Хотите расскажу наш, внутрицеховой консультантский прикол? У нас в обойме есть такой вопрос:

— Назовите, пожалуйста, 5 самых результативных способов генерации клиентов.

Как правило отвечают:

— Пять??? А у меня их вообще… один.

В то же время, в каждой нише есть преуспевающие компании, которые не испытывают недостатка в клиентах. Где они их берут? Как правило, у них далеко не один источник покупателей.

Как появились эти клиентские ручейки, которые стали рекой заказчиков?

Скажете, что данные фирмы уже настолько известны, что только из-за этого и собирают все сливки? Да, но ведь до теперешнего состояния они как-то дошли. Люди, которые там работают, сделаны так же, как и вы, из костей и мяса. И, скорее всего, если постараетесь, то вы сможете превзойти их достижения. Если они, конечно, не заваливали потенциальных клиентов деньгами из кармана швейцарской бабушки или не брали заказы, используя административный ресурс.

Значит различие не в физиологии, а в чём-то другом. В чём же?

Конечно, в действиях.

Ниже я публикую подборку различных способов генерации клиентов.

Но плюсом я предлагаю вам небольшой психологический эксперимент.

В списке различных способов лидогенерации будут те, которые вам понравятся, и те, которые вы посчитаете надуманными, нереальными. Тут есть такая штука: то, что вызывает у вас недоверие, вы, конечно, не собираетесь применять. И не применяли ранее. То есть, вы делаете то, что вам нравится, и отказываетесь делать то, что не нравится.

Идём дальше.

Как известно, если делать то, что вы делали до этого, то вы останетесь там же, где находитесь сейчас. И наоборот, чтобы перейти на другой уровень, нужно начать предпринимать что-то новое. Как вам такая двухходовка?

  1.        Прочтите список способов лидогенерации ниже и отметьте те способы, которые вызывают у вас недоверие или отторжение.
  2.        Спросите себя, какими словами вы можете охарактеризовать данные способы лидогенерации? Эпитетами «фигня» и «это не работает»? Значит, с высокой долей вероятности, если вы начнёте применять эти способы, именно они приведут вас к успешным результатам!

Мда, перечитал и ужаснулся – коряво сказано. Но лучше не могу сформулировать. Эта мысль однажды заставила меня крепко задуматься. Надеюсь, она будет полезна и вам.

Напишите, пожалуйста, в комментариях под статьёй,

— какие из способов лидогенерации вы успешно применяете,

— какие вызывают у вас недоверие,

— почему вы считаете, они не сработают?

 

А сейчас давайте вернёмся к нашим клиентам.

В привлечении клиентов есть два рычага:

— длинный – это PR, продвижение вашей фирмы, ваших сотрудников или вас лично,

— короткий – реклама, работа менеджеров, другие способы контактов с потенциальными клиентами «здесь и сейчас».

О длинном рычаге давайте поговорим в другой статье, а сейчас разберём способы лидогенерации «здесь и сейчас».

Но, прежде чем «лидогенерировать»…

Сначала установите «счётчики» на количество обращений (либо ваших действий, например звонков), количество заключённых договоров, количество сделок. Можете «порезать» ещё тоньше: например, отмечать, сколько выставлено счетов. Да, это та самая «воронка продаж». Заставьте своих сотрудников фиксировать ежедневно эти цифры. Дневные складывайте в недельные, и обязательно подводите итоги. К сожалению, давать более конкретные рекомендации дело сомнительное, так как у каждого бизнеса имеются свои нюансы. Для клиентов, которых я консультирую, беру типовые отчёты и дорабатываю под них.

Только после установки счётчиков проанализируйте все возможные способы лидогенерации и начинайте внедрять те, которые у вас раньше не работали.

Какие?

Берём В2В, то есть бизнес-для-бизнеса, продажи организациям. Для сферы услуг или розничного бизнеса перечень будет незначительно отличаться.

Пишу «из головы», поэтому не по порядку.

  1. Звонят менеджеры, предлагают купить продукцию? Хорошо, раз.
  2. У вашей фирмы есть сайт? Хм, говорите, с него не идут заказы, потому что это не интернет-магазин? Что ж, сделайте продающий сайт (как — подробнее читайте в соответствующем разделе). Сайт – два.
  3. У вашего бизнеса есть странички в соцсетях? Скорее всего, нет. И правильно – на этих страничках нечего публиковать. А представьте, что там будут регулярно появляться новости+полезная информация для клиентов? Пройдите ликбез по работе с соцсетями и получите третий канал лидгенерации.
  4. Раз уж начали про интернет говорить, тогда – контекстная реклама! У вас сайт или страничка в соцсети? Не важно: направляйте на них тех, кто ищет ваш товар в интернете. Тут масса ходов. Куча нестандартных. Изучать, тестировать и применять.
  5. Партнёры. Простые менеджеры или руководители фирм. Они обрабатывают своих клиентов. Как было бы здОрово, если бы их клиенты становились вашими! Есть три уровня партнёрства. Если первый почти не работает, третий предусматривает создание совместных продуктов и требует специальных мероприятий, то второй проще: пусть менеджеры ваших партнёров раздают сертификаты на
  • ваш фронт-енд, либо
  • осмотр и заключение эксперта или
  • разовое обслуживание имеющейся техники (даже если её приобрели у конкурентов). Ведите, опять же, статистику.

6. Участие в выставках, ярмарках. Хотя бы без своих стендов, но со своими рекламными материалами (какими — см. предыдущий пункт).

7. Участие в чужих мероприятиях. Ах, как там можно красиво продвигать свой бизнес! Заготовьте краткую речь – презентацию из одного-двух предложений, которые вы произнесёте перед тем, как зададите докладчику вопрос в конце мероприятия. (Подслушал как-то шаблон одного консультанта: «Меня зовут Василий Пупкин, я выстраиваю перед вашими дверями очередь из клиентов.») Потом подождите выходящих со своими визитками.

8. Реклама в специализированных изданиях. Как вы думаете, что лучше работает: вдумчивые статьи, рассказывающие о том, как выбрать продукт, или яркие, кричащие объявления?

9. Чуть не забыл – сарафанное радио! Лучше совместно с WOW-эффектом. Это, упрощённо – если вы со станком подарите ещё и его годовое обслуживание, то о вас и вашей замечательной фирме расскажут с большей вероятностью, чем о ваших конкурентах, которые ничего подобного не предлагают. Опять же смотреть нужно в каждом отдельном случае, как это лучше реализовать.

10. Реферальные программы – приведи друга. В В2В этот способ реально работает. Я лично усовершенствовал его недавно. Что сделать? Прописать в скрипте менеджерам, чтобы они закидывали удочки даже не активным клиентам – и холодные звонки могут превратиться в звонки «по цепочке». Работает в 10% случаев. А если ещё и финансово мотивировать…

11. Реклама в справочниках типа «жёлтые страницы». Там вообще можно давать рекламу на несуществующие фирмы с различными комбинациями товар+услуга, на разные телефоны. Смотреть, куда больше обращаются и бить в эти точки. Электронные справочники типа 2Гис относятся сюда же.

12. Мониторинг территорий: где, что изменяется (строят, например, если вы поставляете товар для строительства). У вас это, наверняка, делается хаотически, а если запустить организованно?

13. Ну и продающие визитки, куда же без них!

 

Итак, в какие из мероприятий вы верите меньше всего? Напишите в комментариях, что вызывает наибольшие подозрения, и, если это сделают несколько человек, возможно, вы увидите, что какие-то «невероятные» способы лидогенерации отлично работают у других предпринимателей.

А теперь, резюме…

___________________

Памятка бизнес-оккупанту:

  1. Проанализируйте, сколько способов лидогенерации сейчас применяется в вашем бизнесе. Помните, что вопрос «назовите 5 главных способов лидогенерации» ставит в тупик большинство предпринимателей. Значит, если у вас будет больше пяти способов, то вы получите преимущество по отношению к конкурентам.
  2. Установите «счётчики». Например, бывает так, что обратившихся с «Одноклассников» в разы меньше, чем с «Вконтакте», но «Одноклассники» срабатывают почти все, и приносят больший средний чек, оставляя «Вконтакте» далеко позади. Как ставить счётчики (упрощённо):

2.1. Фиксируйте количество действий (например, количество звонков).

2.2. Фиксируйте количество результативных событий (например, количество обращений с этих звонков).

2.3. Фиксируйте процентное соотношение результативных событий к действиям (конверсия).

3.   Смогли измерить? – тогда учитесь управлять! Повторяйте и совершенствуйте успешные действия, ликвидируйте неуспешные.

Теперь вопрос: хотели бы вы, чтобы я написал подробнее, как находить клиентов? Если да – чиркните пару слов в комментариях, я напишу, не вопрос.

 

Удачи, и с Новым годом! Всего вам хорошего в 2014 году!

__________________________

Хотите быть в курсе трендов малого бизнеса с региональной спецификой?

Хотите первыми получать анонсы статей на этом сайте?

Хотите участвовать в вебинарах (интернет-семинарах) и развивать свой бизнес быстро и с наименьшими вложениями?

Оставьте свои контакты в форме ниже и я буду отправлять вам письма на E-mail с полезной информацией. Не часто и только по делу.


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Сразу после внесения данных вы получите письмо на E-mail, в котором вас попросят подтвердить подписку. После подтверждения вы получите мою книгу

3D

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.